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導(dǎo)讀：作微商的你是不是經(jīng)常遇到這樣的情況：客戶沒聽說過這個(gè)品牌，覺得沒有質(zhì)量保證，不敢輕易下定決心購(gòu)買...遇到這樣的情況，我們應(yīng)該如何解決呢？「客戶心理可能會(huì)這樣想」1.我從未聽
發(fā)表日期：2019-11-06
文章編輯：興田科技
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作微商的你是不是經(jīng)常遇到這樣的情況：客戶沒聽說過這個(gè)品牌，覺得沒有質(zhì)量保證，不敢輕易下定決心購(gòu)買...遇到這樣的情況，我們應(yīng)該如何解決呢？
「客戶心理可能會(huì)這樣想」1.我從未聽說過這個(gè)牌子。
2.這個(gè)牌子知名度不高，估計(jì)質(zhì)量也難以保證
3.大品牌的產(chǎn)品好，而且用著放心
4.品牌產(chǎn)品跟普通產(chǎn)品就是不一樣，特顯檔次和身份。
5.這個(gè)牌子的產(chǎn)品真如你們說的那樣好嗎？
「銷售人員的銷售目標(biāo)」
讓客戶的著眼點(diǎn)從品牌回歸到產(chǎn)品上來(lái)。通常眾人皆知的品牌讓人感覺很放心，而對(duì)于普通牌子的產(chǎn)品大家就有所預(yù)感，殊不知大品牌也是從小品牌一步步發(fā)展起來(lái)的。產(chǎn)品的質(zhì)量才是產(chǎn)品生存下來(lái)的根本。
「銷售人員的銷售意識(shí)與行為準(zhǔn)備」
身份符合即為可以彰顯個(gè)人身份的事物，例如飲食、衣服、住宅、出行工具等，也是驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為的關(guān)鍵因素。因此在消費(fèi)心理學(xué)中，身份符號(hào)理論是指消費(fèi)者總是傾向于購(gòu)買那些符合其生活角色、彰顯其身份的商品。隨著品牌意識(shí)深入人心，客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)已經(jīng)不僅僅考慮產(chǎn)品自身的使用價(jià)值了，而是更多的開始權(quán)衡這件產(chǎn)品是否能夠給自己帶來(lái)其他方面的需求滿足感。
越來(lái)越多的人開始選擇品牌產(chǎn)品，是為了彰顯自己的身份和地位；因此銷售人員就要改變傳統(tǒng)的銷售理念，開始探索客戶的這種消費(fèi)心理，并采取相應(yīng)的銷售策略。
1.指出本產(chǎn)品相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，客觀承認(rèn)自己的品牌的定位。
2.介紹產(chǎn)品的高性價(jià)，向客戶傳遞一種質(zhì)量比品牌更加重要的信息。
3.為客戶挑選多款產(chǎn)品，讓產(chǎn)品的特色引起客戶的好感，今兒淡化客戶對(duì)品牌的關(guān)注度。
「銷售話術(shù)模板：」
話術(shù)模板1：親，看來(lái)你對(duì)我們產(chǎn)品還不是很了解，可能是我們宣傳得還不到位。恕我直言，我們的產(chǎn)品真的不錯(cuò)，這款尤其收到客戶的喜歡.....
話術(shù)點(diǎn)評(píng)：不要和客戶無(wú)畏的爭(zhēng)辯，向客戶坦誠(chéng)品牌宣傳不足之處，及時(shí)將話題轉(zhuǎn)移到介紹產(chǎn)品上面，轉(zhuǎn)移客戶的注意力。
話術(shù)模板2：看來(lái)親很了解這個(gè)行業(yè)，有哪些品牌一清二楚。不瞞你說，我們這個(gè)品牌是今年剛進(jìn)入市場(chǎng)的，品質(zhì)什么的都是經(jīng)過國(guó)家檢測(cè)的，完全可以放心。這款產(chǎn)品時(shí)最新的產(chǎn)品.....
話術(shù)點(diǎn)評(píng)：在介紹的時(shí)候一定要謙虛的回答客戶的疑問，為客戶留下良好的品牌印象，以擴(kuò)大潛在客戶消費(fèi)群。
「常見錯(cuò)誤銷售行為：」
1.我們可是行業(yè)內(nèi)的知名品牌：知名品牌又怎樣，沒聽說過的客戶還是很多。這樣狂妄的語(yǔ)氣會(huì)讓人覺得不舒服，知名品牌的服務(wù)卻沒有達(dá)到打品牌應(yīng)有的品質(zhì)和服務(wù)。
2.你不會(huì)認(rèn)為我們是“無(wú)名小卒”吧：就算客戶對(duì)自己的產(chǎn)科品牌有所質(zhì)疑，銷售人員也不應(yīng)該這么直接的質(zhì)問客戶，畢竟可戶不清楚品牌的影響力并不是客戶的錯(cuò)誤，不能夠怪罪于客戶。此時(shí)要做的應(yīng)該是正確引導(dǎo)，讓客戶慢慢了解。
3.你沒有聽說過的牌子還多著呢：這樣暗指客戶見識(shí)短，有種瞧不起客戶的感覺。客戶自然能夠感覺到銷售人員的諷刺和挖苦，遇到脾氣火爆的客戶還有可能直接與你爭(zhēng)吵起來(lái)。這樣就得不償失了。
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